Zamiast wciskania produktu – zadawanie pytań. Zamiast wścibskiego i bezczelnego akwizytora musimy być ludźmi, którzy potrafią słuchać i znajdywać rozwiązanie. Najlepiej gdy będzie nim kupno naszej reklamy.

Kim jest człowiek, z którym mam się spotkać, jak „określić go” na pierwszy rzut oka – to przydatna wiedza w sprzedaży. Czy określenia typów psychologicznych może nam pomóc dobrać odpowiednią taktykę? Wydaje się, że to oczywiste – problemem pozostaje jak zdobyć tą wiedzę i wykorzystać ją w praktyce.

Co jest największą bolączką handlowców? Przekonanie, że klienta trzeba zbajerować, zagadać, przekonać za wszelką cenę. Tymczasem jedna z podstawowych zasad mówi, że to klient powinien mówić przez 80% spotkania, handlowiec tylko 20. Ale 80% jego czasu powinny zająć pytania. Najlepiej te otwarte, pozwalające wydobyć z rozmówcy jak najwięcej informacji.

Przykład przytoczony wczoraj przez jedną z uczestniczek. – Co mam zrobić, gdy umówiłam się z klientem, szefem firmy, pojechałam na spotkanie, a gdy już weszłam do gabinetu, nawet nie podniósł oczu znad komputera. Nie czekając, aż powiem cokolwiek rzucił tylko: nie jestem zainteresowany!

Jak się zachować w takiej sytuacji? Trzasnąć drzwiami, wkurzyć się i zrobić awanturę? Tracimy klienta. Jak ratować sytuację?

– Zadaj pytanie! – przekonuje Mariusz Bilski. – Czym pan nie jest zainteresowany? Dlaczego nie jest pan zainteresowany? Co mogę zrobić, by to zainteresowanie wzbudzić? Podobnie zamiast: czy chce pan kupić reklamę – zadawaj pytanie: jaką reklamę mogę zaproponować? Co mogę zrobić, by pomóc w rozwoju pańskiej firmy? Daj mu się poznać jako partner w biznesie. I buduj swoją markę!

Zadając odpowiednie pytania sprzedawca ma spowodować, by klient zaczął się zastanawiać co może mu dać współpraca z nami. I w efekcie ją nawiązał.

Jak to zrobić, jakie pytania przygotować, jak je zadać – to kolejne ćwiczenia naszych warsztatów. Trwa właśnie burzliwa praca nad układaniem pytań, za chwilę będziemy je zbierać, by potem wykorzystać. Najważniejsze, by korzystając z nich nasi uczestnicy osiągnęli jak najlepsze efekty.

SPRZEDAJĄC Z ALGORYTMEM CZYLI JAK ZDOBYĆ KLIENTA W GAZECIE LOKALNEJ

Warsztaty dla pracowników działów reklamy i promocji gazet lokalnych

Zakopane, 16-18 października 2013

Prowadzą:

Mariusz Bilski, trener biznesu, coach

Józef Figura, Tygodnik Podhalański

Author : Józef Figura

Dziennikarz Tygodnika Podhalańskiego i trener, właściciel firmy szkoleniowej Warsztat Medialny. Prowadzi warsztaty dla dziennikarzy, pracowników mediów, ale także zajęcia dla studentów oraz uczniów. Właściciel sklepu internetowego ze sprzętem przydatnymi w dziennikarstwie i nie tylko.