Szkolenia. Nie wystarczy mieć nawijkę

– rozmowa z Mariuszem Bilskim, trenerem, który poprowadzi październikowe szkolenie “Sprzedając z algorytmem czyli jak zdobyć klienta w gazecie lokalnej”.

 

Co ty możesz wiedzieć o sprzedaży reklam, trenerze? Takie pytanie mogą sobie zadawać pracownicy gazet lokalnych zastanawiając się nad przyjazdem na szkolenie.

O sprzedaży trochę wiem, bo zajmuję się nią od 1995 roku. Osobiście przeszedłem drogę od przedstawiciela handlowego do menedżera regionu. Szkoliłem sprzedawców zarówno w sieciach sklepowych jak i w instytucjach finansowych takich jak banki. Ponadto sam do dziś zajmuje się sprzedażą szkoleń.

Ale, czy możemy porównać sprzedaż naczyń, preparatów, odkurzaczy ze sprzedażą powierzchni reklamowej?

Sprzedaż nie różni się niczym, poza jednym – produktem. Po jednej i drugiej stronie są ludzie, po jednej i po drugiej stronie są potrzeby. Po stronie sprzedającego jest chęć sprzedania, kupującego – często nieuświadomiona – chęć korzyści.

Wydaje się proste

Cały problem polega na tym, że osoby zajmujące się sprzedażą popełniają błędy. One przekładają się na to jaka ta sprzedaż jest. I czy w ogóle jest!

Podstawowy błąd sprzedawcy?

Nie słucha klienta.

Przyzwyczailiśmy się do akwizytorów, którzy powtarzają to samo jak nakręceni. Może się wydawać, że na tym to w ogóle ma polegać.

Właśnie. Tymczasem cała rzecz polega na uświadomieniu sobie ile powinniśmy mówić my, a ile klient. W jaki sposób powinniśmy mówić i jak powinna wyglądać rozmowa z klientem i potencjalnym klientem. Jest zasada złotego koła sprzedaży. Ludzie najczęściej wiedzą: jak. Wiedzą: co, ale mało kto wie: dlaczego. Odpowiedzią na te pytania będziemy się zajmować podczas warsztatu. Dlaczego sprzedaż jest taka trudna.

Ale wydaje się, że wystarczy “mieć nawijkę”.

Pytanie: wolałbyś sprzedawcę, który duża mówi, czy takiego który jest profesjonalistą.

Odpowiedź oczywista. Ale profesjonalizmu trzeba się nauczyć.

Gdybyśmy wdrożyli choć jedną zasadę, którą poznamy podczas naszego szkolenia, to podniesie się skuteczność sprzedaży o 10%. Problem w tym, że bardzo często postępujemy nawykowo. Idziemy na szkolenie – jest sympatycznie i ciekawie. Tylko potem okazuje się, że wracamy do dawnych schematów. Bywa, że ktoś chce przetestować sposób, podejście, metodę. A jak się uda to wraca do starych przyzwyczajeń. Z punktu widzenia szkolenia sukces jest połowiczny – ktoś zrozumiał, wiedział, zrobił i… odłożył na półkę. Coś jak ktoś po zdobyciu prawa jazdy wkłada je do szuflady i nie jeździ samochodem.

Pierwsza reakcja jednej z potencjalnych uczestniczek na otrzymany program szkolenia były słowa: boję się kamery, Jestem nieśmiała. I w ogóle wolę usiąść w koncie i sobie ponotować…

Musimy pamiętać, że jesteśmy wszędzie nagrywani. W sklepie, na parkingu, ulicy. Problem w tym, że my sobie nie możemy tego odtworzyć. Tak samo podczas sprzedaży może być i tak, że jakaś kamera monitoringu cię nagrywa. Tyle, że nie jesteś tego świadomy. W sytuacji szkoleniowej pojawia się strach przed oceną – ja się boję! Pytanie – czego się boisz? Że wypadniesz źle, powiesz coś nie tak, palniesz gafę, nie osiągnę celu, czegoś nie sprzedam? Po to jest szkolenie. Lepiej przełamać swe obawy, zobaczyć gdzie popełnia błąd, by go wyeliminować.

Sprzedaż to przełamanie wewnętrznego oporu – staję przed obcym człowiekiem. Nie tylko muszę z nim nawiązać jakiś rozsądny kontakt to jeszcze muszę go przekonać do swego produktu.

To najczęściej jest spowodowane oporem przed oceną. Jeśli mamy mieć oceny, to najlepsze. Podobnie podczas szkolenia pojawia się obawa przed tym, jak inni ocenią moje wystąpienie.  Bo nie lubimy samych siebie w sytuacji gdy – naszym zdaniem – wyglądamy źle. Wystarczy popatrzeć na siebie w lustrze gdy się uśmiechasz. Ile wytrzymasz? A potem zrób minę jakbyś się na kogoś złościł. Po 15 sekundach nie będziesz mógł patrzeć. Bo mamy zniekształcone rysy. Nie lubimy się widzieć takimi.

Szczególnie przed kamerą. Zostaje nagranie, ślad na zawsze, choćby nawet tylko w pamięci swego laptopa.

Ludzie boją się kamery, bo kobietom chodzi o wygląd i aparycję, zachowanie. Ale przecież szkolenie to ćwiczenie umiejętności. My mamy prawo popełnić błąd. O to chodzi. Im szybciej uświadomimy sobie,że kamera jest naszym sprzymierzeńcem, nie wrogiem – tym lepiej. Przecież podczas rozmowy wykonujemy gesty, których nie jesteśmy świadomi. Bardzo często bywa tak, że w ankiecie oceniającej szkolenie na pytanie: jaki element szkolenia był najciekawszy i najbardziej wartościowy? – pojawiają się odpowiedzi: ćwiczenia pracy przed kamerą!

No to, po co się dodatkowo stresować?

Kamera pokazuje jakie emocje nami rządzą. Jeśli zobaczymy siebie, dowiemy się, jak reaguje nasze ciało, jakie wykonujemy gesty, jak klient może zinterpretować nasze zachowanie. Usłyszymy co i w jaki sposób mówimy, dzięki czemu mamy szansę zastanowić się co trzeba poprawić w naszym sposobie komunikacji z klientem. W efekcie w rozmowie jesteśmy bardziej racjonalni, nasz sposób argumentowania jest adekwatny do tego, czego oczekuje klient, umiem go słuchać i odpowiadam na te pytania, które on zadaje. A nie, jak uliczny akwizytor skupiam się na nawijce.

W programie jest ćwiczenie jak w 30 sekund przekonać do naszej oferty.

To bardzo popularne ćwiczenie wśród handlowców, jak i tych, którzy poszukują pracy. O tym mówiliśmy nieco podczas jednego z poprzednich szkoleń – zasada pierwszego wrażenia. Mamy kilkadziesiąt sekund na przedstawienie siebie, swojej oferty by zainteresować klienta, spowodować, by chciał z nami rozmawiać. To się przyda! Chodzi też o to, żeby po szkoleniu wypełnić te 30 sekund świadomym działaniem.

Pozostaje jeszcze pytanie jak w takim razie w 30 sekund przekonać czytających te słowa do udziału w szkoleniu?

To pytanie o cel. Co chce się osiągnąć. Jeśli ktoś szuka wiedzy, praktyki, doświadczenia, by potem to wdrożyć – to zapraszamy. Jeśli chce sobie przyjechać w góry i posiedzieć w kącie sali – to z góry mówię, że traci czas i pieniądze.

Program szkolenia

Author : Józef Figura

Dziennikarz Tygodnika Podhalańskiego i trener, właściciel firmy szkoleniowej Warsztat Medialny. Prowadzi warsztaty dla dziennikarzy, pracowników mediów, ale także zajęcia dla studentów oraz uczniów. Właściciel sklepu internetowego ze sprzętem przydatnymi w dziennikarstwie i nie tylko.