Jak sprzedać reklamę

Józef Figura | 7 września, 2016

Wystarczy dobre nastawienie, znajomość kilku zasad i właściwy kontakt.

Na pewno to miałeś. Bez względu na to, czy stoisz za ladą sklepu ze śrubkami, idziesz przeprowadzić wywiad z upierdliwym celebrytą, sprzedajesz garnki w systemie obwoźnym czy oferujesz reklamę w gazecie. Ta niepewność, stres, strach przed wyśmianiem, agresją a przynajmniej straconym czasem.

Jeśli dopiero zaczynasz, strach jest zwielokrotniony. Zanim zapukasz do drzwi na umówione spotkanie przez myśl przechodzą ci sceny, o których słyszałeś. Albo sam byłeś ich świadkiem. Trzaskanie drzwiami przed nosem, chamskie “psów i akwizytorów nie wpuszczamy” czy też dyskusja sprowadzająca się do piętrzenia argumentów dowodzących jakim to jesteś ciężkim idiotą.

Z ulgą myślisz, że nie będzie tak źle, po prostu ci podziękują i zamkną drzwi. No tak, ale ty przyszedłeś sprzedać reklamę, ubezpieczenie, spotkać się czy przeprowadzić wywiad. Z tego jesteś rozliczany. Nie z ilości drzwi, na których pozostawiłeś odcisk palców.

Kilka prostych zasad

Niby proste. Za pierwszym razem idziesz na pewniaka. Pukasz, uśmiechasz się i coś tam nawijasz. Czasem zapomnisz się przedstawić, powiedzieć o co ci naprawdę chodzi. Bywa, że zaschnie ci w gardle do tego stopnia, że nie jesteś w stanie wykrztusić z siebie słowa. Niekiedy trafiasz na sytuację, w której po prostu stajesz zamurowany. Zapominasz nawet wyuczonej formułki. Zdarza się.

Ale najgorsze, że wciąż nie masz efektów. A przecież wystarczy znać parę prostych zasad, właściwie się przygotować, zrobić dobre wrażenie. To proste reguły, których uczą się sprzedawcy. Zasady, o których zapominamy pukając jako dziennikarze do domu świadka wypadku, jako przedstawiciele handlowi do biura firmy czy po prostu rozmawiając z klientem, który przyjdzie do nas załatwić swoją sprawę.

Reklama jako skuteczny produkt

Kiedy z Mariuszem Bilskim prowadziliśmy w ramach Akademii Medialnej Tygodnika Podhalańskiego warsztaty dla sprzedawców gazetowych reklam za każdym razem dostawaliśmy potwierdzenie, że praca przedstawiciela gazety nie różni się od tego co robią wszyscy inni sprzedawcy. Tylko produkt jest nieco inny. Nie garnki ze stali najlepszej, nie ubezpieczenie od następstw wypadków wszelakich z wyłączeniami nielicznymi. Nie dachówka, która przetrwa dzieci naszych dzieci, ani brykiet, który tak się pali, że ekologicznie ogrzeje całe osiedle. Ale reklama, ogłoszenie, powierzchnia w gazecie. Lokalnej czy regionalnej. Na internetowym portalu czy kulturalnym biuletynie albo gazecie ogłoszeniowej.

To taki sam towar, który można konkretnie opisać i wycenić. Który ma też wymierną wartość. Wartość, którą ty musisz przedstawić. Bo dzięki twojej gazecie, portalowi, biuletynowi – firma poprawi obroty, znajdzie kolejnych klientów, będzie mieć większy zysk.

Nie wciskasz reklamy. Dajesz narzędzie, które jest potrzebne klientowi. Nawet jeśli on jeszcze nie zdaje sobie z tego sprawy.

Mowa ciała, gdy wszystko się liczy

Tu nie chodzi o sprzedażowe tricki czy hochsztaplerkę. Musisz się dobrze przygotować. Od oferty, w której przedstawisz swoje wydawnictwo, przez właściwą prezencję i sposób zachowania. Musisz nauczyć się przede wszystkim słuchać swego klienta. A potem mówić – także właściwą mową ciała. Stąd tak ważne są drobne szczegóły. Podanie ręki, tembr głosu, odpowiednie gesty, właściwe miejsce, na którym zasiądziesz.

Wbrew pozorom – wszystko się liczy. I to ty musisz mieć świadomość, że prowadzisz to spotkanie. Do celu. I obopólnego sukcesu.

Poradników sprzedażowych jest wiele. Ofert szkoleń również. A my zapraszamy do Zakopanego na kolejne warsztaty.

Jeśli jesteś handlowcem, zbierasz reklamę dla gazety, portalu internetowego, biuletynu branżowego czy wydawnictwa reklamowego – zapraszamy cię na szkolenie pt.: