Jak przekonać klienta, by kupił reklamę w lokalnej gazecie? Ważne są nie tylko umiejętności sprzedażowe ale i nastawienie – o tym przekonujemy podczas szkolenia przygotowanego specjalne dla Tygodnika Wspólnota.

Ten przykład nasunął mi się na myśl już w pierwszych minutach szkolenia. W parku ekipa telewizji programu BBC Pułapki umysłu prowadzi eksperyment. Zaczepiają przypadkowe pary i proponują po 50 dolarów za pozowanie do zdjęcia. Pierwsza osoba z brzegu ma stanąć radosna i z wyrazem pełnego optymizmu. Druga przeciwnie – zmartwiona przygnębiona i smutna. Zadanie nie jest trudne – wszyscy łatwo inkasują po banknocie. Ale to nie koniec.

Pojawia się loteria. Propozycja jest kusząca – możesz podwoić otrzymaną kwotę jeśli dobrze obstawisz . Czerwone lub niebieskie. Trafisz – masz stówę, nie trafisz nie masz nic. Możesz też nie ryzykować i schować pięćdziesiątkę do kieszeni.

Kto ryzykuje? Za każdym razem ten, kto pozował do zdjęcia z uśmiechem na ustach. Ci, którzy odgrywali smutek – chowali pieniądze do kieszeni. Bez względu na to jakie  mieli cechy charakteru i rzeczywiste nastawienie do życia. Jeśli przypadek sprawił, że mają być smutni – tracili przebojowość, skłonność do ryzyka. Wycofywali się. Dlaczego? Przecież  smutek jedynie udawali? I to przez kilkanaście sekund!

Potem było tłumaczenie jakie substancje w mózgu za co odpowiadają. I dlaczego rola uśmiechu jest tak wielka, że nawet jej sobie nie uświadamiamy.

Budowanie zespołu. Uśmiechnij się do siebie

Dlaczego właśnie to przypomniało mi się podczas szkolenia dla pracowników działu reklamy lokalnego tygodnika  Wspólnota? W pierwszym ćwiczeniu poprosiliśmy ich, by wypisali co sprawia im największe kłopoty.

Padały odpowiedzi, że pozyskanie reklamy długoterminowej, budowanie relacji z klientem właściwej komunikacji. Ale i przekonanie, że ten właśnie spotkany klient traktuje ich z góry. Daje odczuć, jakby chcieli tylko wyciągnąć od niego pieniądze. Wzbudzał w nich wręcz przekonanie, że są traktowani niczym hieny chcące tylko żerować na miejscowej firmie.

Czy przekonanie, że jesteśmy źle postrzegani jest właśnie zakodowane gdzieś w naszej podświadomości? Może przychodząc do pracy, stajemy na moment przed lustrem z wyraźnie przegraną miną?

Może zbyt daleko idę w uproszeniach. Ale co ci zaszkodzi, by przed wyjściem do pracy uśmiechnąć się do siebie? Obudzić w sobie naturę zwycięzcy albo przynajmniej odkrywcy,  który właśnie wyrusza na wyzwanie przygody?

Pomoże, nie pomoże? Na pewno nie zaszkodzi.

Zespół gazet połączonych

Wspólnota to niezwykła i chyba najbardziej skomplikowana gazeta lokalna w Polsce. To właściwie dziewięć osobnych mutacji, w których zmieniają się  w zależności od redakcji różne strony. O ile zasadnicza treść jest podobna – zmienia się pierwsza strona, potem np. czwarta, ósma  i dwie strony sportu. Czasem w wydaniu jest 8 własnych stron, czasem mniej. Dzięki temu w różne powiaty na Podlasiu mają swoje gazety. I tak mamy na przykład Wspólnotę Radzyńską, Łukowską, Bialską itp. Co ciekawe, także reklamy  mają wspólną część i oddzielną dla poszczególnych mutacji. Bo – jak przekonują we Wspólnocie – szewc z Międzyrzeca niekoniecznie będzie zainteresowany reklamowaniem się w odległych Puławach.

To także dziewięcioro pracowników zajmujących się reklamą osobno w każdej mutacji. Część z nich zaczęło pracę zaledwie kilka miesięcy temu. Czy uda się stworzyć zespół? Po dwudniowym szkoleniu z Mariuszem Bilskim jesteśmy przekonani, że tak. To kwestia nie tylko przyswojenia sobie wiedzy przekazanej podczas szkolenia, ale też integracji i współpracy na co dzień.

Kup pan reklamę czyli sztuka komunikacji w gazecie lokalnej

– to szkolenie, które przed laty przygotowaliśmy na potrzeby działów promocji i reklamy gazet lokalnych. Pierwszy warsztat odbył się w Zakopanem w ramach Akademii Medialnej Tygodnika Podhalańskiego. 

Teraz na prośbę Mateusza  Orzechowskiego, wydawcy Wspólnoty przygotowaliśmy szkolenie dopasowane do potrzeb i oczekiwań gazety. Przyjechaliśmy na dwa dni do Międzyrzeca Podlaskiego, gdzie w sali konferencyjnej hotelu Chrobry spotkaliśmy się z ekipą tygodnika.

Rozmowa z klientem, kontakt werbalny i pozawerbalny, ale i techniki  komunikacji jak choćby umiejętność słuchania, zadawania pytań i  parafrazy – to tylko niektóre szkoleniowe zagadnienia. Było też o tym, jak zaaranżować spotkanie, jak usiąść, czy w jakiej odległości bezpiecznie prowadzić rozmowę.

Wreszcie wiele uwagi poświęciliśmy przekonaniu uczestników, że sprzedając reklamę klientowi chcą mu pomóc w rozwoju firmy i uczynieniu jej bardziej konkurencyjną. A nie jedynie zarobić pieniądze z prowizji.

To garść bardzo konkretnych ćwiczeń, które mają dodać nie tylko fachowej wiedzy, ale także przekonanie o swoich umiejętnościach. Jaki będzie efekt? Na to będziemy musieli poczekać. Wszystko zależeć będzie nie tylko od praktycznych poczynań, ale także atmosfery, jaką wykreuje sam zespół oraz jego szefowie.

Kosz czyli entuzjazm w zespole

I kolejny obraz z programu BBC, który podsumował nasze szkolenie. Przypadkowo spotkane osoby wykonują koszykarskie rzuty osobiste. Jedni nie trafiają wcale, ale są i tacy, którzy trafiają dziewięć na dziesięć razy. Nic szczególnego.

Ale czy da się zmotywować człowieka niepotrafiącego rzucać, by to mu się zaczęło udawać?

Na potrzeby eksperymentu organizatorzy zaprosili grupę kibiców, którzy zapewnili odpowiedni doping. Potem na linii rzutów ustawili dziewczynę, która wcześniej nie trafiła ani razu. Zasłonili jej oczy i kazali rzucać znów. Pierwsza próba. Słychać szał wiwatującej publiki i okrzyki prowadzącego, że trafiła! Drugi rzut – podobnie.

Skoro udało się z zamkniętymi oczami – kolejna próba. Już patrząc, ta sama dziewczyna trafiła przy aplauzie cztery spośród dziesięciu rzutów!

Oczywiście potem się okazało, że mając zasłonięte oczy nie trafiła nawet w tablicę.

Konkluzja? Dopingujmy siebie, swoich podwładnych czy współpracowników. A będziemy mieli szansę stworzyć świetny, zgrany zespół przynoszący zysk firmie.

A może chcesz byśmy przyjechali ze szkoleniem do Twojej firmy? Napisz do nas lub zadzwoń! I nie musisz wydawać gazety! Przecież sprzedaż wszędzie jest podobna!

szkolimy@medialnie.info

Author : Józef Figura

Dziennikarz Tygodnika Podhalańskiego i trener, właściciel firmy szkoleniowej Warsztat Medialny. Prowadzi warsztaty dla dziennikarzy, pracowników mediów, ale także zajęcia dla studentów oraz uczniów. Właściciel sklepu internetowego ze sprzętem przydatnymi w dziennikarstwie i nie tylko.