Naprawdę niewielu jest tych, którzy mają cię za nic, określając akwizytorem, naciągaczem, albo dziennikarską hieną i sępem. Najważniejsza jest motywacja w sprzedaży.

Sprzedaż jak sprzedaż – wydaje się, że prostszego zajęcia nie znajdziesz. Mówią, że to potrafi każdy. O tym, że tak nie jest – każdy przekonuje się nadzwyczaj szybko. A jeśli uwierzysz w stereotypy akwizytora i naciągacza, którym otoczenie chętnie obsypuje, to możesz liczyć, że właściwie jesteś na początku końca. Nie nadaję się – to konkluzja, która prawie każdemu sprzedawcy kiedyś przeszła przez głowę. A często wciąż wraca. Tymczasem najważniejsza jest motywacja w sprzedaży.

Nie poddawaj się stereotypom

Wracała też w dyskusji podczas naszego szkolenia „Jak sprzedać reklamę”. Do Zakopanego przybyli po części dobrzy znajomi z poprzednich warsztatów, nowe twarze ze znanych redakcji, a także osoby, które po raz pierwszy usłyszały o tego typu szkoleniach.

Nudno nie było, a dyskusje przeciągały się znacznie przesuwając w czasie czekającą ciepłą kolację.

Jest rzecz, która wraca niemal za każdym razem. To silne poczucie własnego niedowartościowania. Więcej, przekonania, że ludzie odbierają nas źle. Że  pukając do gabinetu szefa nawet niewielkiej firmy człowiek narazi się na kpiny i brak zrozumienia. Że ktoś mu pokaże drzwi. A w najlepszym wypadku po prostu trzeba będzie pocałować klamkę od zewnątrz.

To przekonanie, które wpaja otoczenie, że sprzedając reklamę oferuje się coś, co jest nikomu niepotrzebne.

Jeśli sami w to uwierzycie – jesteście na prostej drodze do katastrofy.

By zaoferować swój produkt – gazetę, ogłoszenie, tekst sponsorowany musisz być przekonany o jego skuteczności. Musisz wiedzieć o tym do ilu osób on trafi, jacy ludzie to przeczytają, kto może zareagować i kupić reklamowany produkt.

I musisz być przekonany, że sprzedając reklamę pomagasz firmie! Nie, że wyrabiasz narzuconą normę, czy wypracowujesz swoją prowizję. Ty dajesz coś, co przyciągnie ludzi do sklepu twojego klienta. I on powinien chcieć ci za to z przyjemnością zapłacić. To ostatnie zdanie powiedział mi niedawno Edward Staszel, skromny stolarz z Dzianisza na Podhalu, który robi drogie i ekskluzywne meble. Jego wyroby kupują bogacze w Polsce i na świecie. Na swe zamówienia czekają po dwa lata. I z przyjemnością płacą wielkie pieniądze. Taka motywacja w sprzedaży.

Pozbądź się wewnętrznej blokady

Przysłuchując się dyskusji – jako dziennikarz, nie sprzedawca – poczułem, że mam podobne doświadczenia. O ile oni mają gdzieś w podświadomości przekonanie, że ludzie traktują ich jak akwizytorów i naciągaczy to ja podobnie „słyszę” gdzieś podświadomie, że ktoś mnie traktuje jak sępa, hienę i paparazzi.

Wiem jak to ciąży w pracy często powodując niepotrzebne blokady.

Właśnie z tego powodu przed laty miałem ogromne opory przed zrobieniem reportażu o chorych na mukowiscydozę. To nieuleczalna choroba, a klinika – wówczas o fatalnych warunkach lokalowych – znajdowała się nieopodal, w Rabce. Nie raz myślałem o tym, by zrobić ten pierwszy krok. Przemóc się. Ale jakoś nie wiedziałem jak zacząć. „Dzień dobry. Chciałem napisać reportaż, bo słyszałem, że na tę chorobę umierają nastolatki?” Głupio tak. I wciąż z tyłu głowy kolebała mi się myśl, że wyjdę na łajdaka, który pragnie zarobić na ludzkiej tragedii…

Szczęśliwie wydobyła mnie z tego ówczesna pracownica Polskiego Towarzystwa Walki z Mukowiscydozą Viola Gacek, która sama zwróciła się do mnie z propozycją. Chciała, bym przyszedł i coś napisał. tak po prostu.

Tekstów napisałem wiele. Niestety, większość bohaterów już nie żyje, mimo, że mieli czasem dwanaście, czasem dwadzieścia cztery lata. Jednak jestem przekonany, że potrzebowali mnie. Nie tylko po to, by zorganizować charytatywny koncert, zbiórkę pieniędzy na przeszczep płucoserca. Chcieli się wygadać. Poczuć się zauważeni. Nigdy nikt mi nawet nie zasugerował, że robię coś niewłaściwego.

Zawsze podkreślam, że dla tych tekstów warto było poświęcić dziennikarstwu 20 lat życia. Może, gdyby nie Viola, wciąż bym się wahał? A może temat podjąłby ktoś inny, a ja jedynie bym żałował, że to byłby mój tekst?

Motywacja w sprzedaży. Potrafisz!

Uwierz w siebie. I naprawdę, nikt nie czyha za rogiem, by cię poniżyć. Obojętne, czy boisz się narażenia na śmieszność, oburzenie czy agresję. Rób swoje.

Author : Józef Figura

Dziennikarz Tygodnika Podhalańskiego i trener, właściciel firmy szkoleniowej Warsztat Medialny. Prowadzi warsztaty dla dziennikarzy, pracowników mediów, ale także zajęcia dla studentów oraz uczniów. Właściciel sklepu internetowego ze sprzętem przydatnymi w dziennikarstwie i nie tylko.